欢迎光临雨燕直播网站!

分销

News
您当前所在的位置是 首页 > 产品中心 > 分销

销售总监不得不知的分销渠道选择策略成者事半功倍!

发布时间:2023-01-03 12:11:37   来源:雨燕直播 作者:雨燕直播足球直播免费 字号:TT

  作为企业的销售总监,首先要做的一项重要工作就是选择分销渠道。选择分销渠道的工作包括划分市场类型、确定经销商规模、配置销售人员、分解销售计划等。下面通过一个案例来详细介绍销售总监是如何选择分销渠道的。

  将全国市场划分为3类市场,即A、B、C类市场,以便公司有重点地进行资源投入。其中,又在A类市场中确定试点市场,其主要目的是选择试点市场进行重点投入,以便将试点市场开发成厂家的根据地。也就是说,试点市场为根据地市场,A类市场为重点市场,B类市场为一般市场,C类市场为鸡肋市场,如图所示。

  网点数量要求是指在未来3年的时间内,要在县城(市)市场开发的经销商数量。例如,在试点区域,2015年要完成40%的县城经销商的配置,即40%的县城应该配置厂家的经销商。

  销售人员配置是指在每个相应市场配置相应的销售人员的数量。例如,在2015年的试点区域,要配置1名省区经理,3名城市经理。

  为科学合理地进行渠道布局,合理配置经销商,公司要制定以下销售网点的布局标准。

  (1)按渠道划分经销商。按照流通渠道和终端渠道划分经销商,分为终端经销商和流通经销商。每个区域必须有终端产品经销商,也有流通产品经销商。

  (2)不再设立省总代理、地区总代理。由于省、地区总代理的区域包括整个省城和地区,区域过大,不利于渠道下沉,所以,取消省总代理、地区总代理,只设立省城经销商、地级市经销商、县级市经销商、县城经销商。

  2014年,6个区域的经销商合计121名,2015年要新增337名经销商,使2015年经销商的总数量增加到458名,如图所示。通过各区域2014年与2015年的销售占比,可以看出,区域的销量变化并不大。

  按照各区域销售人员的配备标准,可计算出每个区域要配备的人数。例如,1区配备大区销售经理1名、省区销售经理3名、城市销售经理6名,合计10名,如图所示。妥善配备各区域销售人员有利于制定招聘计划,同时也有利于销售费用(工资、奖金、差旅等)的预算。

  为科学合理地分配销售计划,需要对每个区域的经销商数量、2015年销售计划占比进行统计,以便分解2015年16500万元的销售目标;同时,可计算出平均每个经销商的销量,便于制定返利依据、经销商的月度销售计划等,如图所示。

上一篇:互联网保险销售渠道有几种类型 下一篇:浅谈APP营销的几种模式

产品中心

Products

滇公网安备53011402000287号

    
xml地图